L’organisation historique des équipes commerciales par ligne de produit, par business unit ou par zone géographique renvoie à un process de vente centré sur l’offre. Or, l’évolution toujours plus rapide des styles de vie et des comportements de consommation des clients impose toujours plus d’agilité et de savoir régulièrement adapter son organisation commerciale à la demande.

Cela est bien entendu amplifié dans un contexte de réduction des masses salariales et d’objectifs de performances commerciales toujours plus élevées.

De plus, les choix stratégiques pourront conduire certains à devoir changer de métier, par exemple de vendeur à conseiller. Il faut anticiper cette phase et l’accompagner le mieux possible.

Quelle organisation mettre en place pour optimiser ses performances commerciales ? Quel rôle pour le management et les managers intermédiaires ? Quels sont les nouveaux métiers à implémenter, notamment lié au digital ? Comment mettre en place la conduite du changement ?